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Da 0 a startup in 5 episodi. Lezione # 1: Si parte sempre dal problema

Contenuto estratto e rielaborato dai corsi della School of Entrepreneurship & Innovation

Tutti noi siamo alla costante ricerca di soluzioni che possano semplificare o migliorare la nostra vita nei suoi compiti quotidiani, questa ricerca è alla base della nascita di nuovi business. Infatti, finchè i consumatori avranno problemi da risolvere, ci sarà sempre un mercato per nuove idee.

Per gli aspiranti imprenditori però, il vero scoglio sta proprio nell’individuare un problema reale, sentito e rilevante, sul quale fondare la propria idea di business. Non esiste una formula matematica che possa assicurare la riuscita di questo processo, ma esistono metodologie che possono guidarci sulla strada giusta.

Il primo punto da metabolizzare suona quindi molto scontato, ma è in realtà uno dei più complessi: per trovare un’idea da sviluppare, bisogna sempre partire da un problema e mai dall’idea in sé.

Il motivo, anche questo apparentemente banale, è che se l’idea non risponde ad un problema reale, nessuno sarà disposto a pagare per comprarla. I consumatori pagano per ciò di cui hanno bisogno, per risolvere i loro problemi, non importa se un’idea è una novità assoluta o se usa una tecnologia avanzatissima: queste caratteristiche non bastano a convincere i consumatori a spendere i propri soldi per utilizzarla. 

Procedendo quindi con il primo step, è necessario individuare un macro problema da cui partire, questo può derivare ad esempio da un’esperienza diretta, personale o professionale, o da ricerche e trend di mercato. Il problema di partenza non deve per forza rappresentare un concentrato di ingegno e complessità, anzi nella maggior parte dei casi le cose semplici sono quelle più utili e funzionali.

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I founder di Airbnb

Prendiamo l’esempio di Airbnb, oggi una delle startup più conosciute al mondo, che nel 2019 è arrivata a fatturare 4.7 miliardi di dollari (poi nel 2020 è arrivata la pandemia di Covid-19 che ci ha impedito di viaggiare come vorremmo e il fatturato è crollato, ma questa è un’altra storia). Airbnb è nata nel 2008 dall’intuizione di una coppia di coinquilini, Joe Gebbia e Brian Chesky, che non potevano più permettersi il carissimo affitto della loro casa di San Francisco. I due sapevano anche che la conferenza di design che si sarebbe tenuta in città di lì a poco avrebbe riempito gli hotel e i visitatori avrebbero avuto difficoltà a trovare un posto economico dove dormire. L’idea di Airbnb, partì quindi da ben due problemi sentiti: quello dei proprietari di case che non possono permettersi di pagare l’affitto o il mutuo, e quello dei turisti di trovare un bel posto dove soggiornare ad un prezzo equo. Il resto della storia la conosciamo già. 

Capire se il macro problema che abbiamo individuato è davvero quello giusto su cui poi costruire la nostra idea è un passaggio fondamentale. Per farlo è importante studiare il problema, capirlo a fondo, parlare con chi ne è vittima o causa, ma anche qui andiamo per step.

Come abbiamo anticipato qualche riga più in su, non esistono ricette magiche, ma esistono metodologie e strumenti da usare durante il percorso. Partiamo dal Landscaping: un framework che ci permette di avere una prima fotografia dello status quo, delle iniziative emergenti e dei trend che in futuro avranno un impatto significativo sul tema, positivo e/o negativo.

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Esempio di Landscaping da uno dei corsi di SEI

Dal punto di vista pratico, questo framework può essere diviso in tre macro spazi: nel cerchio al centro, “long term trends”, andranno inseriti i trend che e in futuro impatteranno maggiormente sul problema individuato; nel secondo cerchio, “current system” verranno inserite le soluzioni già affermate sul mercato che risolvono parzialmente il problema su cui avete deciso di lavorare; mentre nell’area più esterna, “emerging niche initiatives”, saranno presenti le soluzioni non ancora affermate sul mercato, come startup early stage o progetti di ricerca, che  risolvono parzialmente o interamente il problema. 

Questo strumento ci permetterà quindi di capire e conoscere il panorama in cui ci muoviamo.

Il passo successivo consiste nell’individuare e mappare tutti i soggetti che hanno un interesse e/o un’influenza sullo specifico problema che abbiamo deciso di affrontare. Dal punto di vista pratico, la Stakeholders Map, viene solitamente realizzata su un grande foglio in cui al centro viene posizionato il problema ed intorno, tutti i soggetti portatori di interesse, che vengono posizionati concentricamente per ordine di coinvolgimento. Se il framework viene realizzato su carta, è sempre consigliabile utilizzare dei post-it, per avere maggiore flessibilità di modifica.

Questo strumento è utile per individuare i soggetti cardine del nostro problema, che potrebbero in futuro essere i nostri clienti, fornitori, competitor. É importante individuarli in questa fase perchè sono ovviamente un tassello fondamentale per la comprensione del problema stesso.

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Esempio di Stakeholders Map da uno dei corsi di SEI

Il framework successivo si chiama Frame the Challenge e ha lo scopo di incanalare e formalizzare la nostra conoscenza del problema in modo chiaro e analitico.

Si tratta infatti di un set di domande come “qual è il problema che desideri risolvere?”, “chi è il soggetto effettivamente vittima di questo problema?”, “ perché questo problema è rilevante?”. E’ molto importante in questa fase rispondere con metriche precise e relativi ordini di grandezza, se non avete le risposte a queste domande, è sicuramente necessario approfondire la fase di ricerca.

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Esempio di Frame the Challenge da uno dei corsi di SEI

A questo punto dovreste avere un quadro sufficientemente chiaro del problema che volete risolvere.  Il prossimo passo è quindi provare che le vostre ipotesi sono corrette, che le persone sentono effettivamente il problema e sono disposte ad agire per risolverlo. 

Questa è quindi la fase delle interviste, in cui ponete al vostro target le giuste domande per validare l’esistenza del problema che avete individuato. Per farlo potete utilizzare la modalità che preferite, di persona oppure online, ad esempio tramite i Moduli di Google. Attenzione però: formulare le domande in maniera errata può portare a conclusioni molto lontane dalla realtà, per questo è importante fare domande neutre, concise, chiedere una cosa alla volta, utilizzare le stesse domande per tutti gli intervistati e, specialmente online, formulare domande chiuse, utilizzando una scala di voti.

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Esempio di insights da Interviews da uno dei corsi di SEI

Dopo aver raccolto e analizzato i dati delle interviste, è il momento di formulare un “Point of view” cioè l’espressione del problema in una frase concisa ma completa. La formulazione migliore è: “X ha bisogno di Y perché Z” in cui x è la descrizione del target user di riferimento, y è la descrizione del bisogno specifico da lui sentito e z sono fatti rilevanti che spiegano il bisogno.

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Esempio di Point of View da uno dei corsi di SEI

Sola una volta completati con successo tutti questi passaggi, possiamo dire di aver concluso la fase di individuazione del problema ed essere pronti per quella di ideazione. 


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